¿Dónde encajan los vendedores en el mundo digital?

¿Dónde encajan los vendedores en el mundo digital?

Las reuniones en persona entre clientes y vendedores alguna vez estuvieron en el corazón de las compras y ventas B2B. Ahora la comunicación digital se está integrando en todos los aspectos de los negocios. Esto había llevado a algunas organizaciones a mirar hacia el futuro y hacer una pregunta simple: ¿Seguiremos necesitando vendedores?
Esta pregunta no es nueva. Sin embargo, dos poderosas fuerzas están remodelando la respuesta. En primer lugar, los conocimientos digitales personales y organizacionales se están disparando, incluso entre aquellos que alguna vez tuvieron desafíos digitales. En segundo lugar, las tecnologías en evolución hacen posible que las empresas atraigan a los clientes a experiencias cada vez más ricas, tanto digitalmente (por ejemplo, sitios web, aplicaciones móviles) como virtualmente (por ejemplo, videollamadas en vivo). ¿Dónde encajan?
Los roles críticos que desempeñan
Incluso cuando los clientes pasan más tiempo interactuando a través de canales digitales, los vendedores aportan valor tanto a los clientes nuevos como a los existentes, al mismo tiempo que ayudan a alinear las organizaciones de compra y venta en torno a una solución de valor mutuo.
Atraen nuevos clientes.
Los vendedores pueden conocer las necesidades de los clientes y descubrir necesidades latentes. Los vendedores pueden orquestar la configuración de la oferta y resaltar las fuentes de valor para el cliente.
Aportan valor a los clientes existentes.
Con las ventas de expansión, continúa el papel de los vendedores como cerradores de brechas de conocimiento mutuo. E incluso a medida que las ventas cruzadas y las ventas adicionales se desplazan hacia los canales de autoservicio digital, las empresas están agregando roles para ayudar a los clientes a obtener valor, especialmente cuando los productos o servicios se basan en suscripciones o en el consumo.
Alinean las organizaciones de compra y venta en torno a una solución de valor mutuo.
Cuando una organización de compras tiene múltiples personas influyentes en la toma de decisiones, los vendedores se esfuerzan por generar consenso. Un papel subestimado para los vendedores es también armonizar el pensamiento dentro de su propia organización.
Encontrando el punto ideal para la conexión virtual
Los roles de ventas internas y los roles híbridos (es decir, donde los vendedores interactúan con los clientes virtualmente y ocasionalmente en persona) están reemplazando rápidamente los roles de ventas de campo tradicionales.
La virtualidad funciona cuando los vendedores y compradores tienen una relación de confianza.
En tales casos, casi cualquier actividad de ventas se puede realizar virtualmente.
La virtualidad funciona para compradores motivados y ofertas diferenciadas.
En estos casos, la venta virtual puede funcionar para nuevos clientes y productos, no solo para ventas repetidas.
Aprovechando el poder de la venta virtual y evitar las trampas
Los vendedores están aprendiendo rápidamente que la venta virtual efectiva requiere más que simplemente cambiar lo que antes se hacía en persona a una interacción por video o teléfono. El verdadero poder de lo virtual se realiza aprovechando sus ventajas únicas.
Aún así, la venta virtual no es adecuada para todas las situaciones. Y lo virtual es menos efectivo con los clientes que normalmente no pasan tiempo frente a una computadora.
Adaptarse a los compradores cambiantes y la tecnología en evolución
La personalización de las ofertas según las necesidades del cliente siempre ha sido parte de un manual de ventas exitoso. Ahora también se trata de personalizar los modos de comunicación, encontrar la combinación adecuada de venta personal virtual y presencial, junto con el alcance digital y el autoservicio del cliente.
A medida que la tecnología continúa avanzando, el metaverso promete experiencias virtuales remotas cada vez más inmersivas. Así continúa el inexorable paso de la conexión presencial a la híbrida. La pregunta ya no es: ¿lo digital reemplazará a los vendedores? En cambio, la pregunta es: ¿Cómo pueden trabajar juntos los vendedores y el sector digital para crear un valor y una confianza incomparables para el cliente?

El contenido original de la nota fue publicado en Hbr.org. Para leer la nota completa visitá aquí

Deja un comentario

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.