Catman: Evita estas fallas en la gestión de fuerza de ventas
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Catman: Evita estas fallas en la gestión de fuerza de ventas

La gestión de fuerza de ventas es uno de los retos más difíciles que enfrentan las personas responsables por equipos de trade marketing.
Si no existe ningún tipo de control y no hay organización, es muy probable que se desperdicie todo lo que se invierte en planificación, división de equipos, gestión de rutas y distribución de tareas.
La mayoría de los errores que se han identificado como las principales causas de la falta de éxito de una operación suceden por fallas en la gestión de los equipos.
En las siguientes líneas vas a conocer las principales fallas en la gestión de fuerza de ventas y vas a conocer posibles soluciones.

1) No tener seguridad sobre las visitas a los PDVs

Asegurarse de que la fuerza de ventas efectivamente esté en campo en el día y hora planeados y, además de eso, verificar la jornada de trabajo no siempre es una fácil cuando no se cuenta con una herramienta adecuada.

2) Pérdida de información

Las personas que llevan más tiempo dedicándose a la gestión de fuerza de ventas dentro del área de trade marketing deben recordar que hace algunos años no existía ninguna tecnología para gestionar toda la información que llegaba de los PDVs. Muchas veces el reporte de visitas se perdía en el medio del proceso, o era algo que a fin de cuentas era repetitivo.
Por eso debes evitar este error a toda costa. El consejo que te puedo dar es: ¡concentra la información en un solo lugar!

3) Exceso de datos

Es esencial que haya objetividad al recolectar los datos. Todo lo que sea reportado debe solucionar problemas o generar nuevas estrategias.
Y vale la pena volver a recalcar: el uso de una herramienta que optimice ese trabajo ayuda y mejora la ejecución de la planificación.

4) Demora para tomar decisiones

Pues bien, digamos que la persona responsable por la gestión de fuerza de ventas ya haya ajustado todas esas cuestiones de recolección de datos y administración de información. ¿Cómo se puede reaccionar a partir de esos análisis?
Si no se despliega ninguna acción rápidamente para resolver la situación que surja, no habrá ningún resultado. Los reportes deben ser monitoreados en tiempo real.

5) No encontrar ni la dedicación ni el compromiso del equipo

Asistir a las personas que trabajan en las fuerzas de ventas es un punto clave. Si el promotor no está comprometido con el equipo, con la causa y con la empresa, tampoco se va a preocupar por los resultados.

6) Rutas mal planeadas

La creación de rutas e itinerarios es parte fundamental del proceso. Para tener resultados exitosos, además de observar a todos los posibles PDVs y planear la rutina de forma efectiva, es necesario tener control sobre los diversos itinerarios, horarios y tipos de trabajo.

7) Descuidar a la competencia

Las estrategias de back-office pueden pensarse o revisarse a partir del análisis de la competencia. Esa actitud puede dar lugar a nuevas acciones y al aumento de las ventas en los PDVs.

Ya te diste cuenta de que ejecutar la gestión de fuerza de ventas sin tener organización y comunicación eficientes puede poner en peligro todo el trabajo. Sin embargo, más que atención y cuidado en la planificación, si no usas una herramienta adecuada y una tecnología que te ayude en el proceso, es difícil no caer en esos errores.

El contenido original de la nota fue publicado en America-retail.com. Para leer la nota completa visitá aquí

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