Sin duda que en tiempos difíciles la visualización de las soluciones se complica; no obstante, si las medidas de racionalización han quedado cortas para aguantar el mal momento, la lógica indica salir a pelear al mercado. Quedarse a brazos cruzados puede ser la diferencia entre vencer o sucumbir. Las empresas que han implementado en sus departamentos de ventas sistemas de gestión de vendedores, han logrado minimizar la caída de ventas y en algunos casos revertirla levemente, sin embargo las empresas que operan sus equipos de ventas por confianza están al borde de la crisis en muchos casos.
¿Por qué sucede que en las crisis de mercado los vendedores parecen tan desguarnecidos?
Fundamentalmente se debe a que, a manera metafórica, un buen surfista difícilmente mantendrá su habilidad en medio de una tempestad.
Para lograrlo el vendedor necesita apoyo; en tiempos buenos la carencia de apoyo suele pasarse por alto, pero hoy por hoy el trabajo en equipo es fundamental, y para ello debe existir un sistema de gestión de ventas que permita monitorear con claridad quienes están flaqueando, en qué se está flaqueando y cómo corregir la situación.
Un sistema de gestión establece claramente los parámetros de rendimiento y determina exactamente la realidad microeconómica de la empresa y por tanto la lucha en el mercado es mucho más fría y asertiva. Esto asegura estar en terreno con cada vendedor al 100%, lo que equivale a multiplicar las oportunidades de negocios de un mercado contraído y a defender nuestra posición en el mercado evitando que se deteriore con rapidez.
Los buenos planes sucumben por gestiones deficientes
Muchas veces hemos visto sucumbir excelentes programas de negocios puestos en manos de un equipo de ventas ineficiente, y lo más terrible es que cuando son adoptados por la competencia funcionan sin tropiezos: tal es el poder de una gestión adecuada.
En nuestra realidad actual esto es muy importante, dado que las tecnologías aplicadas han sido desarrolladas y las personas capaces de traspasarlas en el mínimo tiempo están al alcance de la mano. Para mejorar la gestión de un departamento de ventas se requiere de :
1.Implementación de un sistema adecuado: fácil manejo, informado y dinámico.
2.Capacitación de los recursos humanos involucrados en la gestión.
3.Desarrollo de metas e incentivos permanentes en el tiempo y que aseguren un desarrollo de la fuerza de ventas y un crecimiento de los volúmenes de ventas.
Un sistema de gestión de ventas estandariza los esfuerzos, dimensiona los mercados que se atacan haciéndolos visibles para el vendedor y la empresa, compartimenta los esfuerzos aislando de este modo las fuentes de problemas en los mercados afectados evitando soluciones generalizadas y desarrollando soluciones específicas.
La mayoría de los esfuerzos que se lleven a cabo con el vendedor van perdidos si no existe un marco de gestión que permita al individuo orientar sus esfuerzos. De este modo se pierde la capacitación en técnicas de ventas, los esfuerzos de la empresa en catálogos y materiales de apoyo, se relaja el control, y en el mediano y largo plazo se termina tomando pedidos y recogiendo lo que el mercado da.

El contenido original de la nota fue publicado en Gestiopolis.com. Para leer la nota completa visitá aquí