Uno de los mandamientos del comerciante es no permitir que quien entre a la tienda salga sin haber comprado, o al menos sin haberlo intentado. La duda es si ese instinto se activa de igual manera cuando suena el teléfono, recibe un email o le hacen una consulta por redes sociales o WhatsApp. Todos ellos, canales de venta del siglo XXI.
“El cliente ha cambiado y se encuentra cómodo en esta situación”, explica Álex López, fundador de Sartia y Digital Selling Institute . “En 2025 el 80% de las interacciones entre vendedores y compradores serán digitales. Sorprende cómo son ellos quienes eligen los canales de comunicación y las empresas y los equipos comerciales los que nos adaptamos. El reto está en recuperar la proactividad”, afirma.
En la digitalización de la venta no hay que perder nunca de vista al cliente… pero tampoco al empleado. Alfonso Negrete, director Digital de Ikea España, así lo explica: “En Ikea abordamos la digitalización desde dos ángulos. Por un lado, queremos facilitar a los clientes el proceso de compra mejorando su experiencia y haciéndola más accesible y, por otro lado, facilitar el trabajo diario de nuestros empleados”.
La empresa testea soluciones en algunas tiendas para, por ejemplo, medir el ahorro en costes, tiempo o incremento de ventas.
El 69,5% de los vendedores utiliza un CRM para almacenar y gestionar información sobre clientes actuales y potenciales. Así lo concluye el estudio Diagnóstico Digital Selling, realizado por Digital Selling Institute entre unos 12.000 vendedores.
Por tanto, un vendedor digital “es un profesional que no deja de hacer nada de lo que funciona en la venta tradicional, pero que debe sumar nuevas herramientas digitales que le permitan mantener el contacto y el interés de los compradores actuales”, según explica Álex López.

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